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新电改下发电集团应对售电市场的30字诀

作者:综合部 时间:2016-03-24
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     作为电改先行试点省份,广东省率先实行发电企业与大用户直供电交易,并着力开展集中竞争交易。然而,这只是电改吹响的小前奏,按照“小步快跑”的推进模式,改革的步伐将会以较快速度推进。

      在新的电改体制下,发电集团以及其下属售电公司的市场应对策略可以总结为以下30个字:

强化营销理念

      随着电改不断深入,电力企业面临激烈的市场竞争,如何在竞争中脱颖而出,是电力市场营销环节必须思考的问题。在新的市场格局下,以售电公司为主导的发电集团内部电力营销部门,其职能和定位亦需要做相应调整,建议从以下四个维度去考虑:对上,积极研究国家和行业政策,准确分析政策导向和趋势,及时制定或调整集团以及售电公司的营销战略;对下,协同集团下属发电企业有效提升市场竞争力;与此同时,还要做好左右的横向对比。左手揣摩竞争对手,做到“知己知彼,百战不殆”;右手主动伸向市场,大胆开发市场,寻找发展机遇,开展多元化的增值业务整合。

      强化电力营销工作,需要关注以下几点:一是前期一定要制定合理的营销战略,完成企业内部的协调统一和外部营销环境的疏通;二是要注重客户培育与沟通,主动开展客户探索,如定期举办客户联谊、编撰针对客户的宣传资料、对客户进行走访调查等,这样既可以了解用户真正的需求,同时也能发展潜在客户;三是要认真对待不同地域、不同文化的差异,针对不同用户制定不同的营销策略,提升企业的市场适应能力,促进企业全面开拓市场;四是要以集团战略规划作为主导,细化新能源发展战略和布局,掌握太阳能、天然气、风电、热能等新能源的竞争态势,积极开展清洁能源的开发利用,及早抢占市场有限份额。

稳拿计划份额

      按照配套文件关于稳步放开发电计划的意见,电力市场完全放开,至少还需要3-5年甚至更长的时间。在此期间,稳拿计划份额依然是至关重要的一项工作。根据2015年统计数据,2015年广东省火电机组发电量2858.06亿千瓦时,其中计划电量占比约92%;2016年广东省直供电规模提高至420亿千瓦时,计划电量占比降至86%。由此可见,尽管市场交易规模提升,计划电量份额依然占比很大。

细分供需市场

      对于大中型发电集团而言,目前供给侧市场较为稳定,但是仍有潜力可挖;需求侧市场则具有很大的空间,犹如等待开垦的荒地,需要我们“慧眼、卓识、力行”。具体细分如下:

      供给侧市场:可以从三个方面来提升发电集团的市场占有率,一是把握煤电项目的最后春天,抓紧投入“清洁、高效”的大容量煤电机组建设,增加装机容量;二是重点关注外商独资、民营小型电厂在交易市场中的生存情况,争取将其纳入合作对象范畴。原因是这两类企业中电力营销专业人员通常配备不足,且外企对国内政策适应性较弱,这两类企业在电力市场中的运作能力远逊于专业的发电集团。通过积极寻求合作,让对方将售电业务委托给集团下属售电公司,同时也为将来的多元合作打下良好基础。三是积极开发、整合或收购新能源项目。

     需求侧市场:需求侧市场中,独立大用户、大型工业园区、中小用户集群是重点考虑对象。从市场潜力来看,2015年全省直供电交易总量排名前四城市的是深圳、广州、韶关、惠州;2016年全省直供电用户新增至223家,其中广州、佛山、河源、揭阳参与用户数量排名前四位;在所有大用户中,地处阳江、广州、清远、深圳四地区的用户较为活跃。因此,在独立大用户培育和选取方面可集中关注深圳、广州、韶关、惠州、阳江、河源等地。

研究竞争对手

      在开放的电力市场中,我们的竞争对手主要是其他发电集团(企业)和售电公司。事实上,广东省目前已经备案的12家售电公司中,有九家分属各大发电集团,另有三家民营售电公司,背景分别源于燃气、供电等领域,其市场人员亦具有非常丰富的营销经验。

在未来成熟、完善的交易市场(尤其是日前市场)中,发电企业会更注重成本因素。而从燃煤机组发电成本来看,海门、台山、平海、潮州、靖海等百万机组无疑在供电煤耗和地理位置方面优势明显,但仍需考虑还贷和折旧问题;投产时间较长的30万机组虽已无还贷压力,但存在燃煤成本和管理费用高的问题;综合来看,投运六年以上的60万超(超)临界机组最具竞争力。因此,研究分析竞争对手,掌握其成本底线,也是非常重要的制胜因素。

发展多元经营

      在未来的电力市场格局下,发电集团仅以纯发电业务作为产业支柱,可能会削弱集团的综合竞争力。企业必须借力此次电改,大力发展多元化经营,为需求侧提供综合能源供应和相关服务。按照专家建议,发电集团发展多元经营可以涉及以下几个领域:第一、分布式能源(微网)建设运营;第二、针对电力大用户的能源诊断和节能管理服务;第三、能源互联网和大数据应用;第四、积极参与增量配电网建设运营;第五、用户增值服务。

      随着减排压力的进一步加大,火电机组将逐渐缩小市场,以太阳能、风电和燃气等为主导的清洁能源将异军突起